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近60岁创业,她靠一个易拉罐,从30万做到200亿市值, 红牛、加多宝都是她的客户!

互联网分析师石榴姐 2018-05-29 02:55:17

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作者 | 孙明

来源 | 营销报(ID:iyingxiaobao) 

55岁,本该是安享晚年的年纪,可是她却选择了创业。

 

靠一个毫不起眼、只值几毛钱的易拉罐,拿出毕生的积蓄30万,愣是从一个只有16个员工的小工厂,最后干到了市值200亿的上市公司!

 

一年营收高达76亿,净利润11.54亿!

 

大牌企业红牛、旺旺、加多宝、青岛啤酒都是她的客户!

 

这个女人叫关玉香,由她一手创办的奥瑞金为红牛做了20年的饮料罐。



我们一起来听听她的传奇故事。

 

01

在“知天命”的年纪创业,

还拿下了“红牛”!

 

1994年,55岁退休后的老太太关玉香去海南旅游,善于观察的她,发现海南的饮料市场做得风生水起,但是,却没有一个做包装的,更没有一个做罐的。

 

一般的老人就算是发现了商机,也只是想想,不会再付出行动。

 

但是敢想敢为的关玉香,却有着犹如壮士扼腕般的勇气,拿出自己一生的积蓄30万元,征战海南,在人生地不熟的文昌成立海南奥瑞金包装有限公司,一切从头开始。



16个员工,一条简陋的生产线,就是关玉香当初创业的全部。

 

起初,关玉香只能和一些小工厂合作,但幸运的是,第二年,关玉香就抓住了机会。

 

当时,野心勃勃的关玉香瞄准了刚引进国内深圳的“大款”——红牛,这在别人看来,这简直就是天方夜谭,奥瑞金,要技术没技术,要财力没财力,你凭什么和红牛合作。

 

可关玉香一旦决定的事,她就会拼尽全力去做。

 

当时国内所有易拉罐焊缝都采用液态补涂技术,红牛却提出了一项特殊的要求——粉末补涂

 

这让许多大有来头的竞争对手都打了退堂鼓。

 

可关玉香没有放弃,当别人都退军松懈时,正是自己能逆袭的关键时刻。



她安排儿子四处撒网,国内没有这项技术就跑到国外去,功夫不负有心人,在无数次的寻觅与被拒绝后,在关玉香软磨硬泡之下,一家新加坡的公司终于愿意和她合作。

 

可这又怎样,难道你有了技术,红牛就会看上你,在红牛眼里奥瑞金就是关东面前耍大刀——自不量力。

 

但是,女将士,能屈能伸,该低头时就要低头。

 

那段时间,关玉香以卑微的姿态多次上门寻求合作,去了被拒绝,拒绝后又去,就这样母子两人往返海南—深圳—广州之间达41次,经过2个月的时间后,才求得了与红牛的合作。

 

最后,让所有的人对她刮目相看,更是让那些嘲笑她的人啪啪打脸,国内其他企业5年后才开始掌握和运用粉末涂抹技术,奥瑞金遥遥领先于他们。

 

02

与红牛建立“共生”关系,实现双赢局面

 

红牛能与奥瑞金合作,还不止是因为奥瑞金现金的技术,还源于它精心的服务。

 

1997年,红牛挥师北上,在北京建立工厂,关玉香二话没说就追随红牛返京,在距红牛仅800米的地方选址建厂。

 

当时做这个决定,公司所有的人都反对,聘请的管理人员和技术人员都走了,他们认为这样太冒险了,公司才成立三年,发展还不稳定,这无疑是第二次创业。

 

可关玉香不仅排除了众难来到了北京,而且还将追随红牛的决定进行到底。

 

2003年,红牛在湖北建厂,奥瑞金也进入湖北,两家企业在同一个厂区里各自建厂。



在广州建立第三个工厂时,红牛和奥瑞金索性共同建厂,办公楼、宿舍、食堂全在一起。

 

“混居”模式,还不够极致,奥瑞金又提出打造饮料灌装基地,不仅做罐,还为客户提供灌装服务,说白了,就是两家企业的生产线索性嫁接在了一起,“共生”。

 

事实证明,关玉香的“追随式”策略没有错,在红牛的庇护下,奥瑞金突飞猛进。

 

2012年,奥瑞金靠着生产金属包装成为一家市值近200亿元的上市公司!

 

2016年,作为“红牛”饮料在中国市场唯一指定易拉罐供应商,营收高达75.99亿元人民币,净利润11.54亿!



这种“追随式”策略,说到底为的是建立与大客户间牢固的“共生”合作关系,让双方实现双赢的局面。

 

客户对包装企业的制作工艺要求非常高,产品外包装质量直接影响到其产品的销量。

 

但是,它们一旦选定供应商,一般不会轻易更换。

 

而包装行业也有“依赖大客户”的特点,对奥瑞金而言,前期它需要红牛带动它快速成长,现在奥瑞金做大了,它就要反过来帮助红牛,两者的关系就如同亲子关系一般。

 

03

小产品,大匠心

 

有很多人会说:奥瑞金不就是靠“傍”红牛这个大款才上位的吗。

 

可是,没能力大款又怎么会看上它呢?奥瑞金的产品品质在国内绝对是数一数二的。

 

前期是国内第一个掌握粉末涂抹技术的企业不说,后面更是研究出了一系列的先进成果。

 

目前市场上通行的易拉罐厚度是0.19mm-0.20mm,而奥瑞金已经可以生产0.135mm-0.15mm的金属罐产品,并且已经成功研发了低于0.12mm的易拉罐。



更薄,更轻,不仅节约了成本,还节省了资源。

 

奥瑞金还致力于智能包装业务的发展,以二维码为代表的新技术以及大数据应用等方面带动包装产品的的功能性拓展。

 

一瓶一码,帮客户实现产品防伪、溯源、渠道管理、互动营销等功能。

 

而且,奥瑞金还走向了国际化道路,在全世界番茄酱需求量最高的地区——非洲尼日利亚建立了工厂。

 

一个几毛钱的易拉罐,却是奥瑞金十年如一日一丝不苟地坚持,正是坚持高品质生产,坚持不断研发新品,才为它赢得了与大客户合作的机会,赢得口碑。

 

04

多元化发展,为客户提供更好的服务

 

人不能在一棵树上吊死,否则要冒的风险太高。

 

奥瑞金也意识到了这个问题,尤其是中国红牛的商标授权到期,奥瑞金开始积极看展新客户,

 

比如旺旺、加多宝、青岛啤酒等知名饮品企业,同时还有食品罐产品的知名客户:伊利、飞鹤、贝因美……



奥瑞金不仅拉拢了更多的核心客户,而且还发展了其他的业务,开始借助体育赛事从幕后走向台前。

 

2014年后奥瑞金在体育领域有了更为明确、密集的布局。



2015年,奥瑞金在青少年足球培训方面投入了大量资金。

 

2016年,奥瑞金又以700万欧元的价格,完成对法国欧塞尔足球俱乐部59.95%股权的收购。

 

去年,奥瑞金还冠名赞助了2017NHL中国赛……



很多人对奥瑞金大力投资体育赛事产生了质疑,奥瑞金表示并不奢求通过体育来赚钱,奥瑞金始终是一家包装公司,要借助体育做的,就是和客户的产品做对接,为客户服务提供更多可能,与客户建立起更密切的关系。

 

如今的奥瑞金,要从旺旺、红牛、加多宝背后走向台前,去探索更多的产品合作机会。

 

事实上,要想客户更加地信赖你,就得不断为客户解决问题,不仅要做好分内的事,还要想办法为客户谋求更多的可能,创造出更大的价值,奥瑞金就是最好的例子。

 

05

生命不止,奋斗不息

 

年过半百,从没创过业,退休后却敢于踏入自己从没接触过的行业,带着无畏与坚持,拿出自己毕生的积蓄,放手一搏,对于普遍比较保守的老人,又有几个人能有关玉香这样的勇气与魄力?



我想起了90岁的褚时健,在遭受牢狱之灾后,东山再起,在一片荒野废墟上,开荒、种植、培育,默默奋斗了10年,最终创造出了“褚橙”传奇。

 

我想起了88岁的巴菲特,81岁就被查出癌症,却至今没考虑过退休,坚持奋斗在一线,成就了一番“股神”传奇。

 

我想起了85岁的周家礽,82岁时带领着平均80岁高龄团队三度创业,怀着生命不止,奋斗不息的信念与时间赛跑。

 

前央视著名主持人,现为投资人张泉灵说过:“时代抛弃你时,连一声再见都不会说。”

 

这些耄耋老人都还有青春时追梦的激情与勇气,坚持不断学习,与时俱进,那我们年轻人还有什么理由原地踏步、不思进取呢?


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