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传统招商会吸引力越来越小 如何出新 让糖企脑筋急转

中国糖果 2018-05-15 13:24:46

对于糖果企业来说,进入七月份,各大糖果企业纷纷磨剑,全力出击招商会。各糖果企业在梳理自己营销渠道、客户答谢、新品发布、拓展新客户的时候,还是会将招商会作为一个重要的推介自己的方式。为吸引经销商,各大糖果企业推出的优惠政策令人眼花缭乱,如何利用招商会吸引经销商眼球,成为众多糖果企业思考的问题。一场成功的招商会,不仅能完成企业的经销商订货数量,更能很好地进行品牌形象的塑造与宣传。为了获得更多经销商的喜爱和支持,很多厂家在招商会上也不断创新,希望能够获得更多经销商的青睐。

招商会形式老套,亟待出新

招商会作为招揽经销商、吸引资金的重要内容和手段,成为备受企业青睐的营销方式。一场成功的招商会,不仅能完成企业的经销商订货数量,更能很好地进行品牌形象的塑造与宣传。然而,每年大大小小的招商会上千场,真正取得理想效果的却寥寥无几。究其原因,笔者发现,这种招商会往往陷于形式老套、内容枯燥的泥潭不能自拔,全程无非是开开会、吃吃饭,开会无非是领导讲话、播放宣传片、穿插表演、宣布招商政策等,这些都容易导致经销商审美疲劳,使其难以被打动。”深圳采纳品牌营销公司董事长朱玉童表示,营销活动要随着环境的改变不断创新,招商会作为营销活动中的一环,创新才能实现既定目标。

“今年有十几家糖果企业邀请我参加招商会,收到邀请函以后,我想了想最终决定哪家都不去了,参加了十几年的招商会,感觉现在的招商会没什么太大新意,都是老样子。”廊坊巨发商贸有限公司总经理崔志斌表示,如果厂家在招商会上多点创意,我还是很乐意去看一看。像崔经理这样的声音不在少数,很多经销商也表达了对于老套的招商会形式的看法,他们认为,现在的糖果企业在招商会上还是欠缺新意,每年参加招商会只是走走形式而已。

即使是经销商认为毫无新意的招商会,在花费上也是比较高的,没有几十万是不可能完成的,所以厂家一般都希望招商会成本最小化,利益最大化。目前企业的招商会主要有这样几种形式,全国性质的厂家招商会,就是厂家每个大区的工作人员将全国各地的有意向、实力较强的经销商邀请到会,一般在7~8月份召开;还有一种形式是几个大区分片联合召开,这样的规模较小,但是集中度较高,可以在订货会后进行。

“其实糖果企业费尽心机开展招商会的目的,主要是为了:快速回笼资金,缓解压力;快速建立营销网络,占领市场;锻炼队伍,总结经验,提炼市场运作模式。”雅客(中国)食品有限公司策划部总监钟善良表示,很多企业选择换招商会场所、邀请明星代言人到会等,都希望能够让经销商有耳目一新的感觉。

别出心裁的招商会,赚的就是眼球

糖果企业如果要想在招商上寻求突破的话,必须改变传统的、流水线式的招商方式,要从企业市场战略的角度对目标市场进行细分规划。糖果企业在招商会上具体该如何创新呢?

新媒体增加招商亮点

对于传统招商会,很多经销商表示,去参加招商会更多的是选产品、见一见老朋友,聚一聚,互相探讨一下今年的糖果市场,该怎么做等。重庆国昊商贸有限公司总经理蒲伟君表示,“每年参加订货会,我希望这个企业能成为我们的一个长期稳定、高额的、并且安全的合作伙伴。同时,我想看到企业在招商会上多点创意,有时候我参加10家企业的招商会,感觉都一样,也没什么新意,这样的话,企业的产品等对经销商也不会有太大吸引力。

“现在我挑选产品,除了参加行业活动、去厂家招商会,还有一个新的媒介能帮助我很快的了解到市场上的新产品,那就是利用新媒体寻找产品,我会关注一些我感兴趣的企业微信公众号,通过这些渠道,能提前了解企业的规模、产品等。”河南经销商张林表示,我印象最深的是在三亚召开的马大姐招商会,在传统招商的会议中,利用新媒体举办了一些很有意思的活动,如:微信上墙等活动,我认为很有意思。马大姐食品还利用微信进行现场报道,我认为新媒体能够为企业的招商会增加很多亮点,提高经销商对企业的关注程度。

北京康贝尔食品有限责任公司企划部总监杨学宝表示,现在我们在招商会前后充分利用新媒体进行招商,如:微博、微信全程现场直播,经销商可以实时互动,增进经销商的参与性,可以让经销商发言,提问等,这样他会认为他参与了厂家的发展,与厂家一起成长。

学习型招商会效果更佳

“一场成功的招商会,关键还是要看厂家的产品是否适销对路,能否带来产品在市场上的‘畅销、长销和高价销’,同时能让经销商的接受一场真正的头脑风暴,对营销、市场等有一个更深刻的认识。”湖南天利旺食品商行经理段丽表示,企业可以针对电商渠道、流通渠道、KA渠道等不同渠道展开专项招商会,这样一来,参加招商会的经销商多为同行业、同渠道的经销商,交流起来更有话题。

我参加过马大姐食品的一场招商会,是在杭州举办的,当时那场招商会与其他企业只推介产品不同的是,该招商会集产品推介和产品知识培训于一体,并把培训会置于产品推介会之前进行,而且还特地请来了一位有实战经验的销售总监进行培训,在这次培训会上,也有传统形式的授课,内容有如何与KA卖场谈判、怎么做陈列等技巧,也有经销商提问时间等,相比以往招商会吃喝玩乐为主的模式,这种招商会,可以让经销商学习到领先的经商观念,并消化吸收,用于工作中,获得利润。”崔志斌说,我个人认为,如果经销商参加招商会只是希望出去游玩的话,还不如带上自己的家人、员工一起出去玩,还可以增进员工间的感情交流等。现在越来越多的“商二代”,也就是年轻的经销商,他们更希望能够得到一些培训老师讲解专业知识和实战经验,而不是简单的吃吃饭、出去游玩。

杨学宝表示,目前糖果市场的状况是瞬息万变的,很多经销商希望能够学习更多与市场有关的知识,虽然邀请行业专家、培训老师会增加招商会的一些成本,但企业也要同时看到,这些成本的增加是否有助于提高成功招开会议的系数,是否有助于增加会议收益的比例。培训会与招商会的嫁接,最大的作用和意义在于:一方面给予了经销商一次学习和提高的机会,改变了经销商内心一些固有的消极观念,让大家更积极地去对待工作;另一方面,它让企业与经销商拉近了距离,彼此之间更容易沟通和理解,为产品以后的市场运作创造了一个融洽的环境。也可以说,培训会与招商会的结合,淡化了招商会的商业气氛,为产品创造了更高的附加价值。

出国游刺激商家订货热情

目前越来越多的食品企业相比传统的招商会形式,开展了“出国游”。 比如:西安绿达食品有限公司、上海冠生园食品有限公司等,但是出国游的本质也是促进经销商扩大订货量,更好的回笼资金。上海喔喔食品集团有限公司办公室主任李慧梁表示,现在的招商早已不是简单的买卖关系了,更不是说招了商就实现了销售获利。无论是哪种招商形式,它成功最直接的表现就是厂家的销售额是否达到了预期目标,是否完成了预定的订货金额,用数字说话。

“我参加了几届西安绿达食品有限公司组织的出国游。它每年都会邀请15~17个优秀经销商出国游玩,然后在招商会上也是有返点的,相当于双重福利,也是对于优质经销商的奖励吧。当然在订货量上也是有一定要求的,比如:30万、50万的订货额。出国游实际上是为了让经销商更忠心的卖企业的产品。”崔志斌表示,目前去过泰国、新马泰、韩国等地。这对很多经销商来说,这也是吸引经销商订货的一个重要因素。

作为招商会比较流行的几种方式,糖果企业举行一次招商会通常包括会前准备、会议召开、会后追访及跟进等3部分内容。无论企业在招商会期间如何创新,最终结果应该是,一方面,在企业账面上留下漂亮的数字,完成订货功能。另一方面,更要向经销商展示出有特色的新品,和经销商结成战略合作,完成深度沟通,进行政策宣导,共同启动和引爆终端市场,并共同分享在这其中的获利。


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中国糖果展览会,2014.9.13-15,宁波国际会展中心

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